در این مقاله به آموزش فروش و مهارت های فروش می پردازیم. فروش به معنای انجام معامله است و بدون معامله کامل نیست. در زیر توضیح خواهیم داد که فرآیند فروش چیست و به چه معناست و همچنین با مفاهیم و اصطلاحات فروش حرفه ای آشنا خواهیم شد. با ما بمان.

آگهی کار

آخرین فرصت های شغلی شرکت های معتبر را در صفحه آگهی های استخدامی بررسی کنید.

فروش چیست؟

در پاسخ به این سوال که فروش چیست، باید گفت که فروش فرآیندی است که در آن تمامی فعالیت های یک کسب و کار برای فروش محصولات یا خدمات آن ها انجام می شود.
در ادامه آموزش و تعریف فرآیند فروش حرفه ای، بهتر است افراد دخیل در فرآیند فروش را بررسی کنید:

خریدار: شخصی است که قصد خرید دارد.
فروشنده: شخصی است که می خواهد بفروشد.
محصولات یا خدمات: کالاهایی هستند که خریدار و فروشنده را وارد میدان مشترک می‌کنند.
فرآیند فروش: فعالیت هایی که شرکت ها یا شرکت ها برای فروش کالا یا خدمات خود انجام می دهند.
کارکنان فروش شرکت شما به افرادی که علاقه مند به خرید محصولات یا خدمات ارائه شده هستند نزدیک می شوند و با آنها ارتباط برقرار می کنند. این افراد ممکن است در رسانه های اجتماعی به شما پیام داده باشند، پیشنهاد شما را پسندیده باشند، اطلاعات مرتبط را دانلود کرده باشند یا از وب سایت شما بازدید کرده باشند.

هدف از برقراری ارتباط، پیروی از رهبری است که به احتمال زیاد به بازار هدف شما و خرید محصول یا خدمات شما منجر می شود.

شرایط رایج فروش چیست؟

آموزش فروش – شرایط رایج فروش چیست؟

در ادامه آموزش مفاهیم فروش قصد داریم چند اصطلاح رایج فروش را مرور کنیم:

متصدی فروش
همکار فروش با نام های دیگری مانند فروشنده، نماینده فروش، خرده فروش یا فروشنده نیز شناخته می شود و شخصی است که کلیه عملیات مربوط به فروش خدمات یا محصولات را انجام می دهد.

امکان فروش
پرسپکتیو مرحله ای است که نماینده فروش یک شرکت با مشتریان برای فروش کالا ارتباط برقرار می کند که می تواند به صورت ایمیل، تماس تلفنی یا ارتباط در شبکه های مجازی باشد. اگر مخاطب به محصولات شرکت علاقه نشان دهد، فروشنده سعی می کند با استفاده از روش های مختلف بسته شدن، مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کند.

تماس سرد
تماس سرد در دسته بازاریابی تلفنی یا بازدید از خانه به خانه قرار می گیرد که در آن تماس گیرنده با مشتری احتمالی که قبلاً با هیچ یک از فروشندگان شرکت تجربه نداشته است ارتباط برقرار می کند. این نوع بازاریابی یکی از قدیمی ترین روش های بازاریابی در بین فروشندگان است.

فروش اضافی
بیع متقابل زمانی اتفاق می افتد که فروشنده محصولات بیشتری را پس از تکمیل خرید به مشتری ارائه دهد. به عبارت دیگر، این فرآیندی است که در آن مشتری موجود متقاعد می شود که پول بیشتری را برای خرید محصولات مرتبط اضافی خرج کند. رایج ترین نمونه فروش متقابل را می توان در فروشگاه های آنلاین یافت، جایی که آنها محصولاتی را به مشتریان ارائه می دهند که اغلب با هم خریداری می شوند. در اغلب موارد، مشتریانی که یکی از این اقلام را خریداری می کنند، کالای مرتبط با آن را نیز انتخاب می کنند.

کانال فروش
خط لوله فروش به معنای نمایش گرافیکی تمام مراحل درگیر در فرآیند فروش است و به فروشنده کمک می کند تا ببیند و درک کند که بالقوه در چرخه فروش کجاست.

تفاوت بین مفهوم فروش و بازاریابی چیست؟

در ادامه آموزش فروش قصد داریم به تفاوت مفهوم فروش و بازاریابی بپردازیم. مفاهیم فروش و بازاریابی کاملاً متفاوت است و در هر کدام روندهای متفاوتی وجود دارد. فعالیت های بازاریابی عبارتند از:

تولید، توسعه و ارائه محصولات یا خدمات ارزشمند به مشتریان؛
صحبت با مشتریان بالقوه و فعلی در مورد محصول پس از تکمیل آن؛
اگر مشتریان محصول شما را دوست داشته باشند، آن را از شما خریداری خواهند کرد.
شما همان محصولی را که عرضه کرده اید برای مشتری ارسال می کنید.
اما فروش به فرآیند تجارت و فروش خدمات یا محصولات به مشتریان بالقوه اشاره دارد و تنها بخش کوچکی از فرآیند کلی بازاریابی است.

مقاله مرتبط: فرآیند خرید چیست؟ 6 مرحله ای که باید در مورد این فرآیند بدانید
تفاوت بین فروش مفهومی و توسعه کسب و کار چیست؟
آموزش فروش – تفاوت بین مفهوم فروش و توسعه کسب و کار چیست؟

توسعه کسب و کار به معنای ایجاد روابط تجاری بلندمدت با بازار هدف و مشتریان بالقوه شماست. به عبارت دیگر، توسعه کسب و کار فرآیند رشد بلندمدت کسب و کار است و شامل فعالیت های زیر است:

ایجاد، توسعه و حفظ روابط بلندمدت با سهامداران، مشتریان و بازار شرکت؛
یافتن فرصت های جدید در بازاریابی و استفاده از آنها؛
استفاده از تمامی فرصت های موجود و فر

مشتری
اگر فروشندگان مؤدب و ملایم باشند، افراد بیشتری را جذب و حفظ خواهند کرد. اکثر مشتریان فروشندگانی را دوست دارند که اطلاعات دقیق محصول را به جای تمرکز کامل بر فروش محصولات ارائه می دهند.

تبدیل
بازاریابی و تبلیغات مشتریان را به سمت محصول یا خدمات شرکت جذب می کند و سپس آنها را وادار به تقاضای آن محصول می کند. فروش آخرین بخش از قیف بازاریابی است که مشتریان بالقوه را به مشتریان تبدیل می کند.

فروش از طریق محصولی که بتواند نیازهای آنها را برآورده کند، شکاف بین مشتریان و شرکت را پر می کند. به طور معمول، کارکنان فروش با مشتریان بالقوه ای کار می کنند که از قبل با محصولات آشنا هستند.

انواع فروش چیست؟

حال که فروش حرفه ای را مطالعه کرده ایم و می دانیم فروش چیست و چقدر اهمیت دارد، بهتر است با انواع فروش آشنا شویم. برخی از انواع فروش عبارتند از:

فروش حضوری: برخی از بازاریابان ترجیح می دهند با مشتریان بالقوه خود از طریق ایمیل، تماس های تلفنی، پیام های متنی و رسانه های اجتماعی ارتباط برقرار کنند. در فروش داخلی ارتباط مستقیم و حضوری بین فروشنده و مشتری وجود ندارد.

فروش حضوری: گروهی از فروشندگان هستند که فعالیت های میدانی را انجام می دهند و از طریق ارتباط مستقیم، مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل می کنند. فروش خارجی یکی از انواع سنتی فروش است که اغلب در بازار و فروشگاه ها پیدا می کنیم.

فروش تجاری: فروش کسب و کار یا فروش B2B (کسب و کار به تجارت) زمانی رخ می دهد که یک کسب و کار محصولات و خدمات خود را به یک تجارت دیگر بفروشد. یعنی محصول نهایی یک شرکت برای شرکت دیگر ماده اولیه محسوب می شود و شرکت اول محصول خود را به مصرف کننده نهایی نمی رساند.

فروش مصرف کننده: همانطور که از نام فروش مصرف کننده یا B2C (تولید کننده به مصرف کننده: کسب و کار به مصرف کننده) پیداست، این نوع فروش زمانی رخ می دهد که یک کسب و کار محصولات و خدمات خود را مستقیماً به مصرف کننده نهایی ارائه دهد. در فروش مصرف کننده، خدمات و محصولات به عنوان مواد اولیه به سایر مشاغل ارائه نمی شود.

فروش محصول: فروش محصول کالاهای ملموس و ناملموسی را می فروشد که می توان آنها را لمس کرد و بافت و سطح آن را می توان احساس کرد، مانند سی دی، دی وی دی، پوشاک و محصولات دیجیتالی مانند نرم افزار.

فروش خدمات: فروش خدمات به فروش محصولات نامشهود و نامشهود مانند لوله کشی، سیم کشی، آموزش، معاملات بانکی، مشاوره و توسعه می پردازد.

فروش وابسته: سیستم فروش وابسته (Affiliate Sales) زمانی رخ می‌دهد که یک پلتفرم یا کسب‌وکار پلتفرم خود را در ازای دریافت پورسانت معین برای افزایش فروش در اختیار کسب‌وکار دیگری قرار می‌دهد.

فروش آنلاین: تجارت الکترونیک، فروشگاه های اینترنتی و وب سایت ها در دسته فروش اینترنتی قرار می گیرند. در این نوع فروش شما محصول مورد نظر خود را انتخاب کرده و سفارش خود را ثبت می کنید و فروشگاه اینترنتی کالای مورد نظر را به آدرسی که شما مشخص کرده اید ارسال می کند.

استخدام در تهران
آخرین فرصت های شغلی شرکت های معتبر را در صفحه آگهی های استخدامی بررسی کنید.

فروش آفلاین: فروش آفلاین یکی از انواع سنتی فروش است که افراد به مراکز خرید یا سوپرمارکت ها مراجعه می کنند و اقلام مورد نیاز خود را از آنجا خریداری می کنند.

فروش معاملاتی: فروش معاملاتی فرآیندی کوتاه مدت است که در آن مشتری از اقلام مورد نیاز خود آگاه است. بنابراین هیچ زمانی برای درک نیازهای مشتری تلف نمی شود و فروش به سرعت اتفاق می افتد.

فروش راه حل: در ادامه آموزش مهارت های فروش باید گفت که در روش فروش راه حل (Solution Selling) راه حل پیچیده ای برای یک مشکل کسب و کار ارائه می شود که شامل محصولات، خدمات و فناوری می شود. فروشنده اطلاعات و تجزیه و تحلیل در مورد محیط، صنعت و تجارت مشتری را جمع آوری می کند.

فروش اسپین: در ادامه آموزش فروش به فروش اسپین می پردازیم. SPIN Selling مخفف کلمات انگلیسی Situation، Problem، Implication و Need-Payoff است. در این فرآیند فروشنده بر اساس موقعیت، مشکل، پیامد و دلیل پرداخت 4 سوال می پرسد. این به شما کمک می کند تا روی نیازهای مشتری بالقوه تمرکز کنید و سپس برای متقاعد کردن مشتری به مذاکره ادامه دهید.

فروش ورودی: در روش فروش ورودی، فروشنده به عنوان مشاور عمل می کند و ضمن ملاقات با مشتریان احتمالی، مشکلات آنها را حل می کند.

فروش نیازمحور: در روش نیاز گرا برای درک مشکل مشتری سوالاتی را مطرح می کنند و بر اساس آن راه حلی را در قالب محصول یا خدمات ارائه می دهند.

فروش تهاجمی: در فروش تهاجمی، فروشنده سعی می کند با توضیح مزایای محصول یا خدمات مورد نظر، مشتری را متقاعد به خرید کند.

فروش رسانه‌های اجتماعی: در این نوع فروش، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی را هدف قرار می‌دهند تا سرنخ ایجاد کنند